1. Qu'est-ce que la négociation ?

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• Le bon esprit d’une négociation

• Les deux approches, le Positional Bargaining ( Négociation positionnelle ) contre Principled Bargaining ( Négociation fondée sur des principes )

• Atelier : quelles approches pour quelles situations ?

• Connaître l’alternative à une négociation : la BATNA ( Best Alternative To a Negotiated Agreement )

2. Comment se préparer à la négociation ?

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• Comment préparer une négociation ?

• Atelier : Préparation à une négociation

• L’enquête avant négociation

• La règle des quatre W et un H

• Le Processus de négociation (avant, pendant et après)

3. Les différences culturelles et leurs impacts lors de la négociation

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• Les racines historiques et culturelles

• Les valeurs morales

• Les codes culturels :

  • Zhōngjiān Rén – L'intermédiaire

  • Mianzi – La face

  • Jiejian – L’ épargne

  • Zhengti Guannian – La pensée holistique

  • Rénjì Héxié – L’harmonie interpersonnelle

  • Shèhuì Děngjí – Le statut social

  • Guānxì – Le réseau

  • Kǒng Fūzǐ – La pensée confucianiste

• Le profil d’un négociateur chinois

• La communication indirecte

• Exemples de communication indirecte dans les négociations

4 Les stratégies dans les négociations avec la Chine

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• Qu'est-ce qu'une stratégie ?

• Comment choisir une stratégie efficace lors des négociations

• Quelle approche stratégique pour quelle situation ?

• Lequel développer en premier, stratégie ou tactique ?

• Étude de cas

5. Les tactiques dans les négociations avec la Chine

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• Qu'est-ce qu'une tactique ?

• L’importance des tactiques dans une négociation

• Connaître les tactiques les plus courantes

• Étude de cas

6. Les différents rôles lors d’une négociation

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• Atelier : Identifier les négociateurs

• Comment constituer une équipe de négociation ?

• Quels sont les rôles et les critères de l'équipe de négociation ?

• Comment éviter les erreurs en tant que négociateur ?

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7. Documents des négociations

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• Documents préparés ou générés pour la négociation ?

• Ce que vous devez savoir sur l'accord

• La préparation et la rédaction d’un accord

• Les autres documents importants pour les négociations

• Atelier : Trouver les erreurs dans ces situations

8. Épilogue

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• Caractéristiques personnelles du négociateur idéal

• Les points forts des négociateurs dans la pratique

• Atelier : Les erreurs commises par certains négociateurs et comment les éviter ?

• Découvrir constamment de nouvelles informations

• L’approche psychologique d’une négociation

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