1. Décrypter la logique chinoise

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• Ce qui relève réellement de la culture 

• Ce qui relève de la structure économique et institutionnelle

• Ce qui relève du rapport de force 

• Face ( Mianzi), Guanxi et hiérachie invisible                                                    Objectif: Comprendre la logique sous-jacente pour éviter les erreurs d'interprétation et reprendre le contrôle de la négociation.

2. Identifier le pouvoir réel

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• Lecture stratégique d'une salle de réunion 

• Pouvoir visible vs pouvoir décisionnel réel

• Structure en trois niveaux : interface_décideur_ressources

• Négocier avec un écosystème plutôt qu'avec une entreprise                       Objectif : Savoir a qui parler , quand influencer et comment positionner son levier. 

3. Maîtriser les jeux de prix

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• Pourquoi le premier prix n'est jamais le vrai prix

• Les trois phases classiques de négociation en chine

• Pression concurrentielle et silence stratégique 

• Réagir face a une hausse de prix en cours de collaboration                                       Objectifs: Transformer une négociation prix en négociation de position.

4 . Construire une stratégie efficace

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• Qu'est-ce qu'une stratégie en négociation internationale ?

• Stratégie vs tactique : ordre logique et articulation 

• Power = Options + Time + Information 

• Double sourcing , options géographiques , sécurité d'approvisionnement 

• Choisir l'approche stratégique adaptée a chaque situation                                                Objectif: Construire une position de force durable, au delà de la discussion ponctuelle.

5. Maîtriser les tactiques de négociation 

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• Définition et rôle des tactiques 

• Les tactiques chinoises les plus fréquentes:                                                                     - Usure par le temps                                                                                                           - Asymétrie d'information                                                                                                 - Engagements flous                                                                                                           - Pression relationnelle 
• Techniques de pression intelligente ( Sillent Pressure )
• Quand être ferme ? Quand escalader ? 
• Étude de cas pratique                                                                                                              Objectif: Réagir avec calme et structure face aux manœuvres de pression.

6. Vendre en chine sans perdre   sa marge ni sa technologie 

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• Structure d'achat collective et logique interne des acheteurs chinois 

• Exigence d'exclusivité et transfert technologique 

• Gestion des conditions de paiement et du risque financier 

• Ancrage du premier prix et protection de la marge 

• Simulation stratégique : négociation d'un équipement industriel               Objectif: Protéger sa rentabilité et son capital technologique sur le long terme

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7. Chine 2026_2030 : tendances et anticipations

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• Hausse  des couts et transformation industrielle

• Tensions géopolitiques et fragmentation des chaines d'approvisionnement

• SOE vs entreprises privées: différences stratégiques

• Stratégies européennes de sécurisation et diversification                           Objectif: Adapter sa stratégie de négociation aux évolutions structurelles du marché chinois.

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